Wébinaire #6 - Échange entre pairs : Préparer les entrepreneurs à accéder au financement

Contexte 

Les entrepreneurs en phase de démarrage sont souvent confrontés à des difficultés pour accéder aux financements nécessaires au développement de leur entreprise. Si le manque de capitaux constitue un défi majeur, l’échange a également mis en évidence qu’un autre obstacle important réside dans le niveau de préparation des entreprises à répondre aux attentes des investisseurs et des institutions financières. Dans ce contexte, les Structures d’Accompagnement à l’Entrepreneuriat (SAE) ont un rôle important à jouer pour préparer les entrepreneurs bien en amont de leur recherche de financement.

À travers des perspectives complémentaires sur l’accompagnement entrepreneurial et le regard d’un fonds d’investissement à impact, les participants ont examiné les principaux critères qui caractérisent une entreprise prête à être financée, les difficultés fréquemment rencontrées par les entrepreneurs ainsi que les attentes concrètes des investisseurs.

À partir d’exemples pratiques et de retours d’expérience, les échanges ont permis d’identifier des pistes pour renforcer l’accompagnement des entrepreneurs, notamment en matière de gestion financière, de formalisation, de gouvernance, de structuration de l’entreprise, de choix du financement et de préparation à la relation avec les investisseurs. La session a également souligné l’importance de renforcer les liens entre les SAE et les acteurs du financement afin de mieux orienter et préparer les entrepreneurs et, plus largement, de contribuer à un écosystème plus favorable au financement et à la croissance des PME. Cette note de synthèse présente les principaux enseignements issus de cet échange.

Thèmes clés et enseignements

La discussion a fait émerger plusieurs enseignements transversaux sur ce qui permet aux entrepreneurs d’être réellement prêts à accéder au financement, ainsi que sur le rôle que peuvent jouer les SAE pour mieux les accompagner dans ce parcours. Les principaux enseignements issus des présentations et des échanges entre participants sont présentés ci-dessous.

La préparation au financement commence bien avant le besoin de financement : 

L’un des principaux enseignements de la session est que l’accès au financement ne consiste pas simplement à identifier des capitaux disponibles ou à préparer une bonne demande de financement. Il faut d’abord renforcer l’entreprise elle-même afin qu’un financeur puisse la comprendre, évaluer les risques et avoir confiance dans sa capacité à utiliser efficacement les fonds. Cela implique notamment de travailler sur la gestion financière, la gouvernance, la connaissance du marché, les systèmes internes et la stratégie de croissance bien avant que le besoin de financement ne devienne urgent.

Le financement doit correspondre au besoin et au stade de l’entreprise : 

Tous les types de financement ne répondent pas aux mêmes besoins. Les investisseurs en fonds propres recherchent généralement un potentiel de croissance, une équipe solide, des preuves de demande sur le marché et une capacité à générer des rendements. Les acteurs de la dette s’intéressent davantage à la prévisibilité des revenus, aux flux de trésorerie et à la capacité de remboursement. Les bailleurs accordant des subventions recherchent quant à eux un alignement avec des objectifs précis, des résultats mesurables et des capacités suffisantes en matière de gouvernance et de reporting.

Les investisseurs évaluent autant l’entrepreneur que l’entreprise : 

Au-delà des chiffres et du business plan, les investisseurs accordent une grande importance à l’entrepreneur lui-même : sa connaissance du secteur, son expérience, sa crédibilité et sa maîtrise de son environnement. Lorsque l’historique financier est encore limité, ces éléments peuvent peser fortement dans l’évaluation de l’entreprise.

Une entreprise doit être lisible pour être finançable : 

L’informalité n’est pas nécessairement un obstacle absolu, mais l’investisseur doit pouvoir comprendre la réalité économique de l’entreprise. Une comptabilité documentée, des comptes personnels et professionnels séparés, des revenus traçables et une gouvernance progressivement structurée renforcent cette lisibilité. Les échanges entre pairs ont toutefois souligné que la fiscalité et la crainte de déclarer les revenus réels restent des obstacles importants pour certains entrepreneurs.

Se concentrer sur le problème, plutôt que sur la solution : 

Les entrepreneurs peuvent parfois s’attacher trop rapidement à leur solution sans avoir suffisamment compris le problème qu’ils cherchent à résoudre. Une bonne préparation au financement passe par une compréhension approfondie des besoins des clients et du marché, ainsi que par des preuves de traction. « Tomber amoureux du problème plutôt que de la solution » permet également à l’entrepreneur de rester flexible et d’adapter son offre lorsque les besoins du marché évoluent.

La relation entre entrepreneurs et investisseurs doit fonctionner dans les deux sens : 

Les entrepreneurs doivent eux aussi évaluer les investisseurs en examinant leur expérience, leur réputation, leur portefeuille et la manière dont ils accompagnent les entreprises. En parallèle, des relations plus étroites entre SAE et financeurs peuvent faciliter un meilleur ciblage des investisseurs, des mécanismes de référencement plus efficaces et un meilleur retour d’information lorsque les demandes sont refusées.

Recommandations pour les SAE 

Constituer une « data room » complète et bien organisée : 

aider les entrepreneurs à rassembler en amont leurs états financiers, documents juridiques, pitch deck, accords de partenariat et autres documents susceptibles d’être demandés par un financeur.

S’entraîner à pitcher et à répondre aux questions : 

organiser des simulations d’entretien avec des investisseurs ou des institutions financières, y compris en posant des questions difficiles, afin que les entrepreneurs puissent s’exercer avant une véritable rencontre.

Améliorer le pitch deck pour qu’il soit clair et concis : 

aider les entrepreneurs à présenter simplement le problème auquel ils répondent, leur solution, leur marché, leur traction et leur besoin de financement.

Mettre en place un CRM pour gérer les relations avec les investisseurs :

 accompagner les entrepreneurs dans l’identification des financeurs pertinents et le suivi de leurs prises de contact et échanges.

Aider les entrepreneurs à rendre leur entreprise plus lisible : 

renforcer la tenue des comptes, la séparation des finances personnelles et professionnelles, la traçabilité des revenus ainsi que la formalisation progressive de l’entreprise.

Orienter les entrepreneurs vers le financement adapté : 

les aider à déterminer le type de financement correspondant à leur besoin et à leur stade de développement, et à cibler les bons financeurs plutôt que d’approcher indistinctement les acteurs disponibles.

Renforcer les liens entre SAE et financeurs : 

favoriser des échanges réguliers pour mieux comprendre les critères des différents financeurs, améliorer les mécanismes de référencement et obtenir davantage de retours sur les raisons pour lesquelles certains dossiers sont refusés.

Recommandations pour les entrepreneurs

Avant d’approcher un financeur, les entrepreneurs devraient s’assurer que leur entreprise est suffisamment préparée et que leur demande correspond à leur situation. Cinq questions à se poser avant de rechercher un financement :

Le marché est-il réel, avec de la traction ? 

L’entrepreneur doit pouvoir démontrer qu’il existe une demande réelle pour son produit ou service, à travers des ventes, des clients, des utilisateurs, des partenariats ou d’autres signes de traction.

L’équipe, et d’abord l’entrepreneur, est-elle fiable ?

Les investisseurs évaluent aussi les personnes derrière l’entreprise. L’expérience, la connaissance du secteur, la crédibilité et la capacité de l’entrepreneur à maîtriser son environnement contribuent à instaurer la confiance.

Les chiffres sont-ils propres et lisibles ?

Les financeurs doivent pouvoir comprendre la situation réelle de l’entreprise. Une comptabilité documentée, des revenus traçables et une séparation claire entre finances personnelles et professionnelles facilitent cette évaluation.

La demande de financement est-elle adaptée au stade de l’entreprise ?

Le montant, le type de financement et son utilisation, et  - le cas échéant - la valorisation, doivent correspondre aux réalités, aux besoins et au niveau de développement de l’entreprise. Chaque étape de croissance appelle des sources de financement différentes.

Suis-je prêt à être accompagné, et pas seulement financé ?

Un investisseur peut apporter bien plus que du capital. L’entrepreneur doit être prêt à recevoir des conseils, renforcer ses pratiques de gestion et de gouvernance et construire une relation de partenariat dans la durée.